小米雖然還沒有被編進(jìn)MBA教材，沒有被出書立傳。但是挖掘小米成功要素的比比皆是，供應(yīng)鏈、MIUI、渠道、資源、團(tuán)隊(duì)、營銷、參與感等等這些關(guān)鍵詞太多了。但問題是，我們沒辦法給小米做雙盲實(shí)驗(yàn)，也就沒辦法分清什么是變量，什么才是本質(zhì)。

　　略說參與感

　　眾多關(guān)于小米的關(guān)鍵詞中，參與感這個(gè)詞被廣泛認(rèn)可和接受，似乎這就是移植蘋果的饑渴營銷的內(nèi)核。參與感用什么來構(gòu)建？這個(gè)東西要怎么學(xué)，學(xué)不了。因?yàn)閰⑴c感覺是一個(gè)結(jié)果，結(jié)果要怎么學(xué)呢？

　　多年前美容院做年會(huì)，一個(gè)大約能容納800人的雙層劇場坐滿了，過道還站了不少人。不可思議的是，很多顧客一早就開始排練，爭搶著上臺(tái)表演節(jié)目。而顧客表演，除了發(fā)個(gè)紀(jì)念品之外，是純粹義務(wù)的。這是企業(yè)的年會(huì)，但來的顧客卻大大超過了員工的數(shù)量。這種現(xiàn)象也可以稱之為參與感，但是這種參與感哪里來的呢？

　　有一部分來自于老板的人脈和退休在家的老年人，閑著也是閑著，沒事出來逛逛，反正離家也不遠(yuǎn)。剩下的絕大多數(shù)是各個(gè)美容師邀約來自己的顧客，與前者的比例大概是2比8。

　　這個(gè)案例有5點(diǎn)：

　　1、 老板自己的影響力起的作用，但只是一部分，并且老板的人脈未必和產(chǎn)品搭調(diào)；

　　2、 到達(dá)成本低是非常大的前提，坐在電腦前沒事刷刷微博的人，到達(dá)小米網(wǎng)站的成本比退休在家的老年人到達(dá)劇場的成本要低，比去蘋果店熬夜排隊(duì)更要低；

　　3、 串聯(lián)個(gè)體的力量是必要條件，每一個(gè)員工都像老板一樣賣力氣，是量化的最大優(yōu)勢。再結(jié)合第一點(diǎn)，老板另一層影響力同時(shí)應(yīng)該著力在員工身上，讓每一個(gè)員工發(fā)揮出80%的能力，想不成都難；

　　4、 參與進(jìn)來總需要個(gè)理由，去刷小米有什么精神價(jià)值？這就相當(dāng)于買彩票一樣，人總是相信自己的運(yùn)氣比別人要好。刷個(gè)小米真有這么難嗎？是你們運(yùn)氣不好吧。刷一下半分鐘的事，萬一排到了，那就準(zhǔn)備接受嫉恨和艷羨吧，所以這是一種變相的激將法；

　　5、 最后一個(gè)關(guān)鍵問題，產(chǎn)品本身的價(jià)值。大眾消費(fèi)是以價(jià)格衡量價(jià)值的，如果小米也這樣，那和魅族等等也沒有什么區(qū)別了。小米是精神價(jià)值前導(dǎo)的，這是和魅族等同價(jià)位手機(jī)最本質(zhì)的區(qū)別。小米做出了“道若極品牌法則”：買的起，用的著，不丟人。如果只是買的起，只是用的著，那何苦要等，有那么多可選的，關(guān)鍵在于還不丟人，現(xiàn)在用個(gè)米3甚至可以比擬用土豪金的自豪感了。

　　好了，始稷以為，所謂參與感是結(jié)果，達(dá)到這個(gè)結(jié)果需要完備上邊5個(gè)條件。引申來講，電視臺(tái)錄制節(jié)目攤派任務(wù)去邀約現(xiàn)場的觀眾，這個(gè)到達(dá)成本就高了，若非有想見到的明星，就要有想在電視露臉的虛榮心，再者就是能參與現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。所以說以上5點(diǎn)是一體的。

　　無敵性價(jià)比

　　除了參與感之外，小米還有早早放出來的MIUI，這也是一個(gè)先決條件，但是核心所在嗎？竊以為不是。如果只是做一個(gè)很牛的ROM，那毒蛇做個(gè)深度ROM出個(gè)手機(jī)也能像小米一樣嗎？恐怕未必。但是不能否認(rèn)的是，MIUI先導(dǎo)的傳播作用是非常大的。

　　有了MIUI的先導(dǎo)，龐大的營銷團(tuán)隊(duì)集中火力在微博上，關(guān)注度有了。

　　關(guān)注度不等于銷量，特斯拉關(guān)注度也很高，但是能賣的過小米嗎？絕對(duì)不可能。

　　第一， ?手機(jī)現(xiàn)在是必須消費(fèi)品，而汽車還不是，電動(dòng)汽車更不是；

　　第二， ?特斯拉不是誰都買的起，而且相對(duì)于國外售價(jià)，沒有任何“性價(jià)比”。

　　消費(fèi)者的需求其實(shí)很簡單，想要又便宜又好的產(chǎn)品。就是要“性價(jià)比”。始稷以為，小米最本質(zhì)在于性價(jià)比。如果沒有性價(jià)比的支撐，所謂參與感就只是人氣，轉(zhuǎn)化不成銷量。

　　支撐起性價(jià)比的，是預(yù)售模式、供應(yīng)鏈、渠道，這些又怎么復(fù)制？沒有以上的先決條件搞預(yù)售誰搭理你呢？沒有行業(yè)資源和議價(jià)能力，怎么壓縮成本？沒有高標(biāo)準(zhǔn)營銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，渠道會(huì)有這么大自然銷售嗎？ 誰都想壓縮成本、優(yōu)化供應(yīng)鏈、增加現(xiàn)金流，這是一個(gè)體系構(gòu)成的，要達(dá)到A的效果就得有B有C的先決條件。這其中最大的可獨(dú)立的點(diǎn)就是性價(jià)比。

　　說性價(jià)比，用一個(gè)簡單的例子，尼彩手機(jī)這些年在地級(jí)市、縣級(jí)市賣的非?；?，也是因?yàn)檫@個(gè)“性價(jià)比”。是用外觀來完成的性價(jià)比。

　　 “性價(jià)比”顧名思義，產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格比，價(jià)值大于價(jià)格就是有性價(jià)比。價(jià)值有形而下的物理價(jià)值，有形而上的心理價(jià)值。形而下的價(jià)值和用配置的比，形而上的價(jià)值是營銷出來的品牌滿足感?？倸w，性價(jià)比都是比出來的，如直指人性的《易經(jīng)》比卦，和唯一的陽爻去比。找到一個(gè)標(biāo)尺去比。

　　姑且以尼彩為例，同樣和蘋果比，尼彩比的是外觀，小米比的是氛圍。一種讓人趨之若騖的吸引力，想買買不到的油滑感。

　　吸引力，如勒龐《烏合之眾》對(duì)群體的智商定義一樣。

　　盲從輕信最明顯的例子，就是“陌陌”，都在說在傳是約炮神器，但有多少人真的受用這一功能了呢？如果把受眾分為屌絲和土豪，土豪不通過陌陌也一樣，而屌絲的成功幾率有多少呢？別人都在說，說著說著就去試了，反正到達(dá)成本不高。成了就繼續(xù)傳，沒成也不好意思說！

　　大部分人是沒有時(shí)間，也沒有勇氣去探求傳言的，反而會(huì)出于談資去做一個(gè)散布者。譬如大部分基層銷售人員，每天都看這種新聞作為自己的談資。不知道就等了矮人一截。

　　但是中國的群體行為軌跡和西方國家有著根本的不同。用比的方式來締造性價(jià)經(jīng)，以賓四先生的概念講，中國人是“和合性”大于“分別性”，要在共性的基礎(chǔ)上建立個(gè)性。共性是什么，在這里體現(xiàn)的是崇尚高調(diào)、完美、極致這些個(gè)概念。敢于打破大家都不敢打破的，你就有追隨者。如大部分女性希望被男伴強(qiáng)吻一樣，大眾消費(fèi)者更傾向于強(qiáng)勢的品牌。就如同這篇文章如果改為：“說毛參與感，小米你學(xué)不會(huì)”或“和始稷學(xué)營銷，下一個(gè)小米就是你”效果肯定不一樣。

　　說回來，米粉若是沒有拿小米和蘋果比的勇氣，也不會(huì)熱衷于購買小米。而小米的直接競爭對(duì)手應(yīng)該是魅族之類的同價(jià)位手機(jī)。而小米有蘋果的精神價(jià)值和魅族的物理價(jià)值，魅族自然被甩在了身后。魅族如果想翻身，就不要和小米比。“不敢輕易說完美“就是在和小米比，小米調(diào)性覆蓋的是80%的人群，魅族的調(diào)性覆蓋的是20%的人群，差不多的價(jià)格，誰市場更大？

?　　最后，每一家企業(yè)、一個(gè)品牌、一款產(chǎn)品，背后成功的因素都有很多，變量有很多，往往是綜合在一起才取得的業(yè)績。其本質(zhì)也許可借鑒，也許不可復(fù)制。最常出現(xiàn)的錯(cuò)誤就是，人家明明甲因素是本質(zhì)，你卻抄來了乙，最后不知道自己是怎么敗的。