王麗歌

    隨著中國(guó)車市告別“黃金十年”的高速增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)一些潛規(guī)則也逐漸浮出水面。

    “沃爾沃汽車（)去年在華零售銷量為4.2萬(wàn)輛，同比下滑11%，實(shí)際上沃爾沃汽車去年在華上牌量達(dá)到4.59萬(wàn)輛，同比2011年增長(zhǎng)了15%。”沃爾沃汽車中國(guó)區(qū)總裁兼CEO付強(qiáng)在3月初的沃爾沃汽車臺(tái)北經(jīng)銷商年會(huì)上表示，“數(shù)據(jù)顯示，2012年一整年，只有36%的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利?！?/P>

    沃爾沃汽車中國(guó)區(qū)的一名高管對(duì)《第一財(cái)經(jīng)（)日?qǐng)?bào)》記者解釋，去年沃爾沃汽車在中國(guó)的零售銷量下跌了11%，但實(shí)際上，如果扣除之前經(jīng)銷商造假虛報(bào)的銷量，沃爾沃汽車去年在華銷量是增長(zhǎng)的。

    汽車廠商和經(jīng)銷商之前“曖昧”的渠道關(guān)系正發(fā)生變化，沃爾沃汽車在中國(guó)市場(chǎng)是第一家對(duì)外表示經(jīng)銷商通過(guò)虛報(bào)銷量來(lái)獲取廠商返利的汽車企業(yè)。但這并不是行業(yè)孤例。記者從稅務(wù)咨詢公司的知情人士處獲悉，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有3家以上的汽車企業(yè)開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商的銷量、庫(kù)存數(shù)據(jù)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)情況展開(kāi)調(diào)查。

    虛報(bào)銷量

    “我們2011年虛報(bào)的銷量比較多，2012年廠商不讓虛報(bào)了，我們虛報(bào)的數(shù)字就減少了，現(xiàn)在沃爾沃汽車直接檢查我們賣車的開(kāi)票情況，就基本上不虛報(bào)銷量數(shù)字了。”沃爾沃汽車在江西、上海和四川的經(jīng)銷商相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

    沃爾沃汽車上述的一位經(jīng)銷商相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，以前沃爾沃汽車中國(guó)銷售公司的負(fù)責(zé)人是外國(guó)人，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解，為了沖業(yè)績(jī)希望經(jīng)銷商虛報(bào)銷量。經(jīng)銷商肯定是利益驅(qū)動(dòng)，如果報(bào)高銷量來(lái)完成廠商的任務(wù)就可以拿到更高的銷量返利，經(jīng)銷商自然就會(huì)虛報(bào)銷量?！霸?011年曾有一段時(shí)間，我們經(jīng)銷店還沒(méi)有收到車，就被廠商要求上報(bào)這批車的零售銷量?！鄙鲜鼋?jīng)銷商相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

    該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)銷商銷量造假操作上很容易。如果汽車廠商給經(jīng)銷商的年度任務(wù)目標(biāo)是1000輛，經(jīng)銷商只完成了900輛。為了完成任務(wù)領(lǐng)取返利，經(jīng)銷商就通過(guò)虛出庫(kù)把還在庫(kù)里的100輛車的發(fā)票從廠家那里開(kāi)出來(lái)，就算是賣出去了。等到第二年，再慢慢設(shè)法把這些庫(kù)里的車賣出去。

    記者獲悉，自去年10月1日起，付強(qiáng)接任沃爾沃汽車在華銷售負(fù)責(zé)人后，就開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)根據(jù)開(kāi)票日期上報(bào)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)不能虛報(bào)銷量?！肮窘?jīng)過(guò)調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷商在銷量數(shù)字上做了假，通常是虛報(bào)交車數(shù)量，以獲取沃爾沃的季度銷量獎(jiǎng)勵(lì)。虛報(bào)銷量的做法導(dǎo)致我們不好判斷市場(chǎng)走勢(shì)?！鄙鲜鑫譅栁制囍袊?guó)區(qū)高管告訴記者。

    上海一家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，經(jīng)銷商虛報(bào)銷量也是沒(méi)有辦法的事情，汽車廠商通過(guò)返利來(lái)考核經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商達(dá)不到汽車廠商定下的任務(wù)量，就拿不到汽車廠商的考核返利。其實(shí)經(jīng)銷商虛報(bào)銷量也有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如果虛報(bào)銷量，車子當(dāng)時(shí)賣不出去，未來(lái)還要加大促銷才能賣出去。

    返利政策誘發(fā)造假

    沃爾沃汽車經(jīng)銷商虛報(bào)銷量不是孤例。在中國(guó)汽車廠商關(guān)系不對(duì)等的背景下，經(jīng)銷商一直處于博弈關(guān)系的下游。過(guò)去10年車市的高速發(fā)展導(dǎo)致不少汽車廠商盲目擴(kuò)張，廠商在擴(kuò)張產(chǎn)能的同時(shí)也在布局更多的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)來(lái)匹配自己的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)。

    當(dāng)市場(chǎng)銷量增速趨緩，市場(chǎng)蛋糕相對(duì)固定，新增加的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)分食老經(jīng)銷商的銷量。一般來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有客戶基盤(pán)的背景下，新經(jīng)銷商為了完成汽車廠商下達(dá)的銷量目標(biāo)，就會(huì)通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的策略來(lái)爭(zhēng)取忠誠(chéng)度比較低的消費(fèi)者。

    汽車廠商為了激勵(lì)經(jīng)銷商完成其分解后的銷量目標(biāo)，就會(huì)通過(guò)月度獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年度獎(jiǎng)等考核措施來(lái)綁定經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度。

    “比如我們提一輛車可以拿到車款的8個(gè)點(diǎn)的毛利，但是汽車廠商不會(huì)一次性把獎(jiǎng)勵(lì)給到經(jīng)銷商，而是分解成好幾個(gè)任務(wù)目標(biāo)來(lái)考核經(jīng)銷商，比如完成季度銷量，廠商給你返回幾個(gè)點(diǎn)的毛利，如果全部完成廠商規(guī)定的銷量任務(wù)，才能拿到全部返利。如果拿不到返利，經(jīng)銷商可能會(huì)虧得更多，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都是把自己應(yīng)得的毛利拿出來(lái)做促銷。”上述經(jīng)銷商集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

    汽車廠商的營(yíng)銷策略不僅會(huì)間接誘導(dǎo)經(jīng)銷商通過(guò)虛出庫(kù)來(lái)報(bào)高銷量完成目標(biāo)，也會(huì)讓經(jīng)銷商隱藏銷量完成目標(biāo)。全國(guó)乘用車聯(lián)席會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)饒達(dá)表示，為了讓銷售數(shù)據(jù)更好看，車企也都有藏銷量的習(xí)慣，一旦車企完成當(dāng)年的銷量，就會(huì)把多余的銷量藏下來(lái)放到第二年上半年釋放。

    不過(guò)，形勢(shì)正在發(fā)生變化，從沃爾沃汽車廠商開(kāi)始，企業(yè)注重經(jīng)銷商渠道建設(shè)和精細(xì)化管理，精細(xì)化渠道管理正被汽車廠商提上日程。

    “之前，越來(lái)越多的汽車廠商關(guān)注經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。之前汽車廠商找我們做業(yè)務(wù)，會(huì)希望通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商評(píng)估來(lái)選拔好的經(jīng)銷商，但是這兩年車市增速放緩的時(shí)候，車企則希望通過(guò)我們來(lái)審查經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)、稅務(wù)申報(bào)和內(nèi)控機(jī)制來(lái)做經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。車企越來(lái)越希望更準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)來(lái)通曉一線市場(chǎng)的真實(shí)情況。” 上述稅務(wù)咨詢公司的知情人士告訴記者。