為什么那么多醫(yī)院對醫(yī)藥代表掛起免進牌？為什么醫(yī)生一句 你有什么事 的簡單提問會難倒那么多醫(yī)藥代表？為什么那么多醫(yī)藥代表說不清自己到底是干什么的？為什么早上八點半到十點半這個時間段這么難以安排？為什么明明告訴了醫(yī)生所有的產品信息，銷量仍然沒有起色々為什么醫(yī)藥代表明明忙了一天，卻不能告訴自己干得怎么樣，而非要等經銷商的數據才能說了算？還有，為什么很少有人提以上這些問題？專業(yè)化醫(yī)藥營銷的發(fā)展在發(fā)達國家已經有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫(yī)藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫(yī)藥營銷規(guī)律。市場上的各種信號都在提醒醫(yī)藥代表迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫(yī)藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業(yè)績和資源投八的密切相關？針對這些情況，作者結合自己多年的反復思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫(yī)藥代表量身訂做了這套 醫(yī)藥代表的五把利劍 ：1　立場2　五步銷售法3　問4　答5　內部溝通本書旨在幫助醫(yī)藥代表和醫(yī)藥銷售經理在各自現有的運作模式中 不管它是什么 做得更有效，具體體現在：1　在自己的角色中更加坦然、從容、自信。2　清晰的目標 長期的、短期的以及當下的目標。3　能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。序自序第一章　反商業(yè)賄賂與醫(yī)藥代表的命運　　 看病貴、看病難 　 反商業(yè)賄賂 反多久　重新認識 我是誰 　醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表　　醫(yī)藥代表的 角色價值 　帶好工具箱，重新上路第二章　立場 醫(yī)藥代表第一劍　隱痛　立場　自我認定 我是誰？我在干什么？　誰是我的客戶？誰是我的對手？　我需要客戶怎么幫我？　客戶為什么會幫我？　外正，才能言順 設定正確的客戶拜訪目標　　理清概念　銷售的真諦第三章　五步銷售法 醫(yī)藥代表第二劍　 短路 ＝斷路 透視銷售過程中的誤區(qū)　第一步：找對人　第二步：邀約 創(chuàng)造合適交流的氛圍　第三步：問　第四步：說 提案　第五步：締結 獲得承諾第四章　問與答 醫(yī)藥代表攻守劍　新市場開發(fā)中的問與答　老市場上的問與答　怎樣才能有效提問　怎樣回答 達到目標是惟一合理依據第五章　內部溝通 醫(yī)藥代表第五劍　銷售從頭開始 面試就是一次主動的銷售　　沒有雞，也就沒有蛋 投入資源從哪里來　不寫報告 最終與成功無緣、　醫(yī)藥代表處理內部沖突的三個關鍵第六章　讀懂你的老板　　銷售管理著力點　業(yè)績，在過程和結果以外　強調執(zhí)行，只是在浪費時間　銷售管理，首先就要決定在日常管理中衡量什么附錄：醫(yī)藥代表3C知識盤點