? ? 兩年84.28億銷售額

? ? 在申報此次“中國杰出營銷獎”的所有案例中，光大銀行申報的AAP平臺應(yīng)該是最“老”的一個案例。事實上，早在2012年年中，光大銀行就面向全行的財富客戶和私行客戶推出了這一平臺。光大銀行零售業(yè)務(wù)部負責人對記者表示，“不同于別的營銷案例在結(jié)案之后立即可以申報，我們做的是金融服務(wù)的創(chuàng)新平臺，那么就需要將這一平臺投放市場后，對它的運作效果進行一個較長周期的檢驗。”

? ? 截至今年一季度，光大的AAP平臺直接和間接促成的理財產(chǎn)品、代銷基金、代銷保險和其它產(chǎn)品的銷售總額達到84.28億元，其中通過AAP平臺直接促成的銷售額為28.73億元，基于AAP平臺生成的財富管理報告書達成的銷售額為30.81億元，預(yù)估通過門戶網(wǎng)站達成的銷售額為24.75億元。

? ? 用大數(shù)據(jù)盤活中間業(yè)務(wù)

? ? 為何一個零售金融服務(wù)的支持平臺能夠煥發(fā)如此生猛的戰(zhàn)斗力？深究其因，以客戶為導(dǎo)向的思維和大數(shù)據(jù)理念功不可沒。

? ? 隨著存貸利差進一步收窄，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛拓展中間業(yè)務(wù)的藍海。但各家銀行面對多年積累下來的客戶數(shù)據(jù)卻“犯了難”—零售金融產(chǎn)品分部門或處室進行管理，無法形成聯(lián)動效應(yīng)；且傳統(tǒng)的客服系統(tǒng)僅具有客戶數(shù)據(jù)管理功能，無法對數(shù)據(jù)進行分析。產(chǎn)品端和客戶端的“束縛”使得各家銀行局限于產(chǎn)品與客戶的一對一銷售，既無法通過交叉銷售提升零售業(yè)務(wù)的規(guī)模效益，更無法滿足客戶多元化的理財需求。

? ? 面對難題，光大銀行決定遵循“以客戶需求為導(dǎo)向”的思路，用大數(shù)據(jù)理念打破“僵局”。據(jù)了解，AAP平臺通過對海量、真實的客戶信息進行分析，形成15類客戶投資偏好；然后在產(chǎn)品端進行跨部門整合，創(chuàng)建了以客戶需求為分類導(dǎo)向的產(chǎn)品庫，再輔之以客戶經(jīng)理的微調(diào)建議，形成了基于客戶個性化投資偏好的金融資產(chǎn)最優(yōu)配置比例建議。

? ? 光大銀行零售業(yè)務(wù)負責人透露，隨著客戶投資理念的成熟，未來AAP平臺將進一步向客戶開放多個端口，包括手機端、iPad端應(yīng)用等。另據(jù)了解，預(yù)計到年底，通過AAP平臺達成的理財銷售額將達到350億左右。